En varios artículos que estamos haciendo en Sorella hablamos del Buyer Persona. Pero, realmente, ¿qué es un Buyer Persona? ¿Y para qué sirve?
En Marketing tendemos a complicar los conceptos usando palabras que no se acostumbran a usar en las conversaciones de pie. La realidad es que el significado suele ser fácil de entender. Pero fácil no quiere decir simple ni poco importante. De hecho, aunque el concepto de Buyer Persona es muy comprensible, la complicación llega al intentar definir el Buyer Persona de una marca o de un negocio, ya que requiere, sobre todo, conocer bien al consumidor.
Así que te lanzamos la siguiente pregunta: ¿conoces bien a tu cliente o potencial cliente? Si es así, continúa leyendo para darle un giro a tu negocio y llegar a él.

Qué es un Buyer Persona
El Buyer Persona es el nombre marketiniano para “comprador tipo”. Es decir: es el dibujo o esquema que se hace para poder definir mejor el perfil de mi comprador o potencial comprador, qué hace, cuándo lo hace, qué tipo de vida lleva… No sólo se trata de decir si nuestro consumidor tipo es hombre o mujer y entre que edades se mueve, sino también si trabaja, qué intereses tiene y cuál es su nivel socioeconómico entre otros muchos aspectos.
No se debe confundir este concepto con el de público objetivo: el público objetivo es una parte de la sociedad a la que quieres vender tu producto o servicio, un grupo mucho más general; el Buyer Persona, en cambio, es el perfil de una persona en particular.
Cómo hacer el Buyer Persona
Ahora que ya sabemos qué es un Buyer Persona, toca la parte difícil: ¿cómo hago mi Buyer Persona? ¿Por dónde empiezo?
Aunque puede parecer abrumador empezar a desgranar tu consumidor tipo y poner toda la información sobre papel, si sigues nuestras pautas llegarás a dibujarlo con precisión. ¡Ya verás lo útil que te será para tu negocio! Y si te surgen dudas en el proceso, ya sabes que puedes contar con Sorella para todo.
Además, en Sorella queremos ponértelo lo más fácil posible. Por eso, hemos preparado una plantilla para que puedas imprimirla y empezar a perfilar tu Buyer Persona. Para descargártela sólo tienes que hacer click en “Buyer Persona plantilla”.
Quién es tu Buyer Persona
Imagínate que estás en el coche jugando a adivinar personajes: ¿cuáles son las primeras preguntas que te vienen a la cabeza? ¡Exacto! Las demográficas. Así que, antes de desgranar más el perfil de nuestro comprador o potencial comprador, empecemos por aquí: el género, la edad, dónde vive, si es de campo o de ciudad, si tiene estudios y de qué tipo, nivel socioeconómico…
Obviamente no todas estas cuestiones las preguntas durante el juego de adivinar personajes, pero es muy útil hacerlo para entender el comprador con el que estamos tratando. También es importante matizar que no hace falta que todas las respuestas sean exactas a tu comprador, sino que sean plausibles.
Es más comprensible si ponemos ejemplos de Buyer Persona. Pongamos que tu negocio es un concesionario de discretos deportivos de alta gama. Ahora imaginémonos quién entraría a comprar este tipo de coches. Aunque las generalizaciones nunca son buenas, lo cierto es que los hombres son más propensos a que les gusten este tipo de productos. Así que llamaremos a nuestro Buyer Persona Juan.
Un coche deportivo es un objeto muy caro: no sólo por el dinero que hay que desembolsar al comprarlo, sino también por lo que cuesta mantenerlos. Por eso podemos concluir que el comprador será un hombre de un alto nivel económico y que recibe unos ingresos estables. Ya hemos desenmascarado otras incógnitas: tiene un trabajo que le reporta buenos ingresos, como puede ser un ejecutivo de alto nivel, y tiene un estilo de vida acomodado. Además, teniendo en cuenta que es una persona con un gran cargo, muy probablemente esté entre los 40 y los 50 años y viva en una gran ciudad.
Ya tenemos la primera parte de nuestro perfil demográfico hecho: Juan tiene 45 años y vive en Barcelona, donde trabaja como ejecutivo en una gran empresa. Además podemos imaginarnos que tiene estudios superiores, quizás hasta un MBA por una escuela de negocios importante, y está casado y con hijos. Probablemente, debido a su trabajo, está pegado al móvil y al portátil, que son también su medio de comunicación y de información.
Sí, hay muchas mujeres que les gustan este tipo de coches, o puede que sea más mayor o más joven, que no tenga estudios o que no esté casado. Pero lo importante es reflexionar lo siguiente: ¿este perfil encaja con el comprador que puede entrar en este concesionario de lujo para adquirir un deportivo discreto? Si la respuesta es sí, es un buen perfil por el que empezar.
¿Qué hábitos e intereses tiene?
Como comentábamos al inicio de este artículo, hacer un Buyer Persona va mucho más allá de los datos demográficos. Debemos entender quién es y qué le gusta para poder captarlo, llevarlo a nuestro terreno y, por último, que nos compre. Así pues, debemos empezar por saber qué hábitos tiene y qué le interesa.
Si seguimos con el ejemplo de Juan, fácilmente podemos deducir que es un hombre que necesita estar informado de las noticias actuales: tanto las más públicas como las de tipo económico, financiero o del sector donde opera la empresa. Esta información no siempre es fácil de conseguir ya que no tiene porqué salir en prensa. Por eso es importante para él tener círculos de amigos entre los que hacer networking. Estos círculos se consiguen a través de relaciones en lugares exclusivos, pero al mismo tiempo relajados, como son los clubs de tenis o golf, en los que además puede practicar estos deportes y puede pasar el día con su familia.
Probablemente sea alguien que, al tener tanta responsabilidad, no llegue siempre pronto a casa o que tenga que continuar trabajando al finalizar su jornada laboral. Al ser una persona con poco tiempo, Juan no es muy aficionado a las redes sociales. Por otro lado, sí que consume páginas web de noticias y de actualidad. Además, está abonado a Netflix y Amazon Premium, ya que odia ver anuncios cuando intenta relajarse viendo la televisión.
Necesidades, retos, frustraciones y objetivos
Cuando pensamos en las necesidades, retos, frustraciones y los objetivos que tiene nuestro Buyer Persona, realmente tenemos que hacer un esfuerzo por ponernos en su piel. Debemos imaginarnos su vida diaria y hacernos preguntas: qué es lo que demanda, qué está fallando, cuáles son aquellas cosas que se le están escapando de las manos, lo que quiere conseguir a largo plazo… Una de las necesidades que claramente tiene Juan es la de estar informado. Por eso el móvil y el portátil son imprescindibles para él, así como el periódico tanto offline como online. Los retos, frustraciones y objetivos probablemente tengan que ver con el trabajo o con la conciliación entre su vida laboral y su vida familiar, ya que trabaja mucho. Aunque este ha sido un ejercicio rápido, la idea es indagar mucho más en cuáles pueden ser los principales puntos en cada una de estas cuatro patas para tener un perfil de tu Buyer Persona mucho más certero.Y ahora, ¿qué?
¿Ya has podido hacer tu Buyer Persona? ¡Felicidades! Ahora se trata de usar esta información para hacer un Marketing Digital y Offline más adecuado. Y aunque este perfil puede estar muy estereotipado, es importante que tu comunicación no lo sea: el Buyer Persona tiene que ayudarte a definir los canales y la manera de comunicar, pero es importante que tu Marketing no sea denigrante de ningún modo y un potencial comprador no se sienta excluido.
En Sorella no sólo te queremos dar las claves para que puedas conseguir hacer una estrategia de marketing más adecuada a tu público, sino que queremos formar parte de este proyecto. Para nosotras cada uno de ellos es único, como lo son los distintos Buyer Persona. Si lo que quieres es conseguir captar a este comprador tipo, pero no sabes cómo, ¡contáctanos! Estamos seguras que con nuestra pasión, valores y nuestros servicios conseguiremos hacer grandes cosas juntos.

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